img

7 Grzechów głównych w relacji prawnik - klient: Pokolenia!

Ostatni grzech z serii 7 grzechów głównych w relacji prawnik - klient, chciałbym poświecić tematyce związanej z wiekiem klienta:) 

Czy mówi Ci coś BB, X,Y Z? Czy rzeczywiście czas, w którym się urodziliśmy ma wpływ na decyzje zakupowe? Po co w ogóle kancelarii informacja na temat wieku klienta? Otóż jest to bardzo ważny element w procesie sprzedaży pod kątem: 

  • produktu/usługi kancelarii, 
  • procesu ofertowego, 
  • procesy decyzyjnego, 
  • lojalności, 
  • wyboru kanału komunikacji. 

Już przy prospectingu musisz się zastanowić, kto będzie odbiorcą Twojej oferty. Inaczej będziesz rozmawiał, kiedy Twoim docelowym klientem będzie firma rodzinna, niż klient korporacyjny, czy klient rozwodowy. 

Czy mówią Ci coś pojęcia BB, X, Y, Z? 

BB Baby Boomers– osoby urodzone w latach 1945 – 1964 r. 

Jest to pokolenie gospodarczego boomu oraz wyżu demograficznego, który miał miejsce po zakończeniu II Wojny Światowej. Przedstawiciele tej generacji dorastali w okresie intensywnych transformacji gospodarczych i społecznych, a na rynek pracy wchodzili w latach 70-tych oraz 80-tych. 

Ze względu na uwarunkowania polityczne oraz społeczne, osoby z tego pokolenia skoncentrowane są w dużym stopniu na potrzebach indywidualnych. Czynnikiem przynoszącym największą radość i satysfakcję jest dla nich sukces zawodowy i sposób nagradzania za wykonaną pracę oraz udział w projektach. Bliskość czasowa konfliktu spowodowała, że gloryfikują autorytety. Odczuwają potrzebę bycia potrzebnym są uznawane osoby cierpliwe i stabilne. Działali według wcześniej ustalonych reguł oraz wzorów postępowania.  

Nie są wychowani w dobie internetu, więc nadal ważna jest dla nich tradycja i osobisty kontakt. 

Pokolenie X– osoby urodzone pomiędzy latami 1965 – 1980 r.. Jest to generacja, która urodziła się lub dorastała w czasie kryzysu gospodarczego lat 70-tych. Pokolenie X miało szansę wkroczyć w życie zawodowe w latach 90-tych i korzystać z wolnego rynku.Wychowywani zostali przez pokolenie BB. W związku z tym zostały im przekazane takie wartości jak zaangażowanie w pracę, lojalność względem pracodawcy, uznanie hierarchii oraz stabilność zawodowa. 

Przedstawiciele pokolenia X koncentrowali się na pracy zawodowej, przez co określani są jako pracoholicy o wysokich standardach pracy. Bardzo wysoko stawiają sobie poprzeczkę i tak samo zwracają mocno uwagę na kompetencję osób/firm z którymi współpracują .Reprezentanci tego pokolenia, są mocno zorientowani na sukces, określani są jako samodzielni w podejmowaniu decyzji. Potrzebują dostrzegać sens podejmowanych działań. 

Pokolenie Y – często spotykane pod nazwą Millenialsów. To osoby urodzone w latach 1981-1994 r. , które zaliczane są do wyżu demograficznego lat 80-tych. 

Jest to pierwsza generacja na rynku pracy, wychowana w czasach globalizacji oraz powszechnego dostępu do komputerów i Internetu. Warto ti jeszcze podkreślić, że w Polsce to pierwsze pokolenie wychowane w warunkach kapitalizmu. Obecnie to oni głównym ogniwem i napędem współczesnej gospodarki. Według badań i statystyk, kupują i wydają najwięcej dlatego też są oni bardzo ważną grupą docelową. Pokolenie to dorastało w świecie pełnym elektroniki i społecznie połączonym siecią. Pokolenie Y jest tolerancyjne, otwarte i skłonne do zmian. Wyróżniają się wysokimi kompetencjami, pewnością siebie, przeświadczeniem o swojej wyjątkowości oraz przedsiębiorczości. Pokolenie Y to osoby bardzo elastyczne. Potrafią szybko dostosować się do nowego otoczenia oraz przyswajają nowe technologie. 

Pokolenie Z – osoby urodzone po roku 1995 r. To pokolenie wchodzące obecnie na rynek pracy, określane również często mianem pokolenia C (od angielskiego słowa connected, w rozumieniu podłączony do sieci). Pokolenie Z ma dużo wspólnego z przedstawicielami pokolenia Y. Pokolenie Z nie zna świata bez telefonów, komputerów i dostępu do internetu. Łatwość oraz swoboda w korzystaniu z nowoczesnych technologii, to jeden z ich głównych atutów. Potrafią jednocześnie funkcjonować w świecie wirtualnym oraz rzeczywistym. Przez ciągły dostęp do technologii przedstawiciele pokolenia Z charakteryzują się zaniedbanymi umiejętnościami komunikacji werbalnej oraz problemem w nawiązywaniu kontaktów interpersonalnych w świecie rzeczywistym.  

Poniżej przedstawiam tabelę, w której można zobaczyć zmiany, które zaszły w komunikacji z klientem.

To co zawsze podkreślam, pomyśl kim jest docelowy klient kancelarii i komunikuj się z nim jego językiem:)