img

Czy Kancelarii jest potrzebna strategia?

To bardzo częste pytania, które otrzymuję od Kancelarii? Brak strategii można porównać do osoby, która wchodzi na łódź i bez przygotowania wypływa, twierdząc, że chce zwiedzić świat. Nie zna kierunku, nie ma mapy ani zapasów. Oczywiście można w taki sposób działać i być może nawet gdzieś dopłynąć, ale ryzyko, czas i pewnie koszt, jest dużo wyższy, niż przy odpowiednim przygotowaniu.

Dziś skupimy się na zbudowaniu strategii pozyskiwania Klientów. Ważne jest jednak, żeby była ona połączona z wdrożeniem strategii marketingowej oraz personalnej czy informatycznej.

Kiedy należy wdrożyć strategię? Jak najszybciej.

Poniżej przedstawiam kilka podstawowych elementów do zbudowania strategii. W praktyce jest to dłuższy proces.

  1. Koszty przychody – dokładne oszacowanie kosztów/przychodów pozwoli urealnić finansową sytuację Kancelarii.
  2. Cele finansowe – określenie poziomu satysfakcjonującego miesięcznego dochodu Kancelarii.
  3. Zasoby – rzeczowe oraz osobowe. Przy określeniu zasobów na dany dzień warto zwrócić szczególnie uwagę na zasoby ludzkie, ponieważ jest to często duży element kosztowy kancelarii:
  • ilu Klientów jesteśmy obecnie w stanie obsłużyć naszymi zasobami, ile spraw i jakim kosztem?
  • w którym momencie musimy wesprzeć Kancelarię dodatkowym wsparciem?
  • czy chcemy to robić na zlecenie czy kogoś zatrudnić?
  1. Określenie grupy docelowej
  2. Branży
  3. Specjalizacji
  4. Modelu biznesowego
  • pozyskujemy jedynie Klientów biznesowych (B2B),
  • pozyskujemy jedynie Klientów indywidualnych (B2C),
  • model mieszany.

Z mojego doświadczenia na pracy z Klientami na początku najczęściej stosowany jest model mieszany, ponieważ Klientów indywidualnych pozyskujemy dużo szybciej, niż Klientów biznesowych.

Przy Klientach biznesowych bardzo duże znaczenie odgrywa również branża, specjalizacja oraz wielkość Klienta.

Co to oznacza? Dużo łatwiej jest pozyskać mniejszych Klientów niż duże korporacje. Jeśli chodzi o specjalizację, warto sprawdzić, ile kancelarii specjalizuje się w danej dziedzinie oraz jakie jest zapotrzebowanie w danej specjalizacji na rynku. Przykład, możemy mieć bardzo ciekawą specjalizację, ale po zbadaniu okazuje się, że na rynku może jej potrzebować kilka dużych firm, które mają narzucone odgórnie kancelarie, np. z wielkiej 4, ponieważ obsługują ich na całym świecie.

Warto wybrać sobie kilka branż, a w kolejnym kroku zbadać dokładnie problemy, w których Kancelaria może wesprzeć.

  1. Metody pozyskiwania Klienta – uzależnione są od wyboru branży i specjalizacji.
  2. Wsparcie PR i marketingu – kierunki i budżety. Warto przemyśleć ile czasu realnie mamy na działania marketingowe i czy potrafimy to robić? Często w efekcie końcowym taniej i co najważniejsze efektywniej wychodzi skorzystanie ze wsparcia podmiotów zewnętrznych.

Można to trochę porównać do Klientów, którzy na początku szukają pomocy prawnej w Google (wiadomo z jakim skutkiem), a potem muszą więcej zapłacić za pomoc profesjonalisty.

  1. Kto będzie realizował strategię? Podobnie jak w powyższym punkcie, nasuwa się pytanie, czy sami jesteśmy w stanie wykonywać działania sprzedażowe, czy też nie lepiej kogoś zatrudnić?
  2. W jaki sposób i w jakim czasie będą weryfikowane działania?

Warto taką strategię mieć spisaną i regularnie sprawdzać, czy jest ona realizowana, lub co trzeba w niej zmodyfikować.