Baza wiedzy

To jedno z najczęściej zadawanych pytań, nie tylko przez prawników. Równie często pojawia się pytanie, czy umiejętności sprzedażowe są wrodzone? W tym momencie zadaję rozmówcy inne - czy urodziłeś się już jako prawnik? Nie i co ważniejsze, włożyłeś bardzo dużo pracy i czasu, żeby się nim stać. Podobnie jest z umiejętnościami sprzedażowymi – aby skutecznie sprzedawać potrzebna jest wiedza teoretyczna oraz praktyka.

Sprzedaż, zwłaszcza usług specjalistycznych, nie jest umiejętnością prostą, ale niezbędną w obecnych realiach rynkowych. Od czego musisz zacząć, aby Twoje działania sprzedażowe były skuteczne?

Pierwszym krokiem jest określenie, co stanowi Twoją barierę przy pozyskiwaniu klientów. Najczęściej są to trzy przyczyny;

• brak wiedzy,
• brak doświadczenia,
• bariera mentalna.

Jak pokonać powyższe przeszkody? Brak wiedzy można szybko uzupełnić – na rynku jest wiele ciekawych i wartościowych materiałów edukacyjnych, a także praktycznych szkoleń prowadzonych przed specjalistów od sprzedaży. Przed wybraniem dogodnej opcji warto również odpowiedzieć sobie na pytanie, czy zdobywanie wiedzy musisz zacząć od podstaw, czy powinieneś popracować nad uzupełnieniem informacji na temat poszczególnych etapów sprzedaży, np. pierwszego kontaktu,  badania potrzeb klienta, negocjacji czy może zamknięcia sprzedaży.

Brak doświadczenia najlepiej nadrobić praktyką, czyli pracą z potencjalnym klientem. Zanim przystąpisz do realnych działań sprzedażowych możesz przygotować się podczas warsztatów lub spotkań z indywidualnym z trenerem sprzedaży.

Ostatnim krokiem jest zmierzenie się z barierą mentalną. Jak może się przejawiać taka bariera? Jest to zazwyczaj szereg przekonań typu: nie nadaję się do tego, usług prawniczych nie da się sprzedawać, nie po to kończyłem prawo, żeby teraz  biegać za klientem, prawnikowi nie wypada pozyskiwać klientów. W tym wypadku warto postawić na małe kroki oraz wsparcie zewnętrzne, które Cię do tego odpowiednio przygotuje i w tym przypadku trzeba dać sobie dużo więcej czasu na realizację celów.

Sprzedaż można porównać do udziału w maratonie - im lepiej się do niej przygotujesz, tym masz większą szansę na osiągnięcie zamierzonego celu. Połączeniu wiedzy teoretycznej związanej z mechanizmami sprzedażowymi oraz praktycznych umiejętnościom, pozwoli Ci na właściwą reakcję podczas faktycznych działań sprzedażowych.

Dlatego zachęcam Cię mocno do kształcenia w sobie umiejętności sprzedażowych i jestem pewna, że z kolejnymi doświadczeniami będzie sprawiało Ci to coraz więcej satysfakcji, a pewnym momencie stanie się naturalną częścią Twojej codziennej pracy.