img

Zaufaj mi, jestem prawnikiem

Prawnik wykonuje zawód zaufania publicznego. Niestety według badań  Trust in Professions 2018 – a GfK Verein study*, w 2018 r. zaufanie do zawodu prawnika spadło, aż o 7 punktów procentowych w porównaniu z 2017 r.

W zawodzie prawnika kluczowa jest merytoryka. Jednak, żeby ktoś mógł ją poznać, najpierw musi prawnikowi zaufać.

W książce „Presence”  Amy Cudy** pisze, że przy pierwszym wrażeniu ludzie odpowiadają sobie na dwa pytania:

  1. Czy mogę mu/jej zaufać?
  2. Czy budzi mój szacunek?

Zapewne nie raz miałeś styczność ze stwierdzeniem, że najważniejsze jest pierwsze 10 sekund kontaktu, tzw. pierwsze wrażenie.  Czy w dzisiejszym świecie pierwsze wrażenie następuje podczas spotkania?

Zastanów się przez chwilkę, jaki jest Twój pierwszy odruch zakupowy? Sprawdzasz ich sprzedawcy, czy ma jakieś opinie, czy firma jest wiarygodna?

Obecnie pierwsze wrażenie budowane jest już przed pierwszym spotkaniem. Wstępny proces rozpoznawczo-decyzyjny zazwyczaj odbywa się poprzez internet. Klient, zanim skontaktuje się z prawnikiem, szuka go w sieci. Warto więc, abyś się zastanowił:

  1. Jak wygląda strona internetowa Twojej kancelarii?
  2. Czy na stronie są aktualne zdjęcia?
  3. Jak wyglądają Twoje profile i aktywność w mediach społecznościowych?

Czy klient, szukając Twojej kancelarii odpowie twierdząco na pytania:

  1. Czy kancelaria zajmuje się taki problemami jak moje?
  2. Czy prawnik/prawnicy są ekspertami/praktykami?
  3. Czy mogę im zaufać?

Nawet jeśli nie ma Cię w mediach społecznościowych, nie masz strony internetowej, to na tej podstawie klient buduje opinie o Tobie i Twojej kancelarii. Czy możesz sobie pozwolić na to, aby ta opinia budowała się bez Twojego świadomego udziału?

Na etapie  pierwszego kontaktu /spotkania następuje weryfikacja tego, co klient widzi w sieci z rzeczywistością. Czy to, co widzi klient jest spójne z tym co robisz, jak się zachowujesz? Czy na zajmujesz się wszystkimi dziedzinami prawa, które podajesz na stronie? Czy na pewno masz doświadczenie, o którym piszesz?

Klient podczas spotkania bardzo szybko zauważy czy jesteś autentyczny, czy Twoja wiedza jest jedynie teorią, czy masz praktykę w danej dziedzinie.

Zbudowanie zaufania pozwoli Ci pozyskać Klienta. Pamiętaj jednak, że w każdym momencie możesz je stracić. Kiedy najczęściej klient przestaje ufać prawnikowi?

  • Prawnik nie chcąc stracić klienta mówi mu, że zajmuje się jakąś dziedziną prawa, a w rzeczywistości tego nie robi.

Klient nie oczekuje od prawnika, żeby znał się na wszystkim. Jeśli nie zajmujesz się daną specjalizacją, powiedz Klientowi, że polecisz mu doświadczonego prawnika, który zajmie się jego sprawą. Klient doceni Twoją szczerość, będzie miał przekonanie, że korzysta z usług eksperta w określonej specjalizacji.

  • Prawnik nie odbiera telefonu, nie odpisuje na maila.

Czasem słyszę odpowiedź od prawników, że robią tak, ponieważ nie mają żadnej nowej informacji w sprawie.

Klientowi nie zawsze zależy na nowej informacji. Ważne jest jego poczucie, że prawnik trzyma rękę na pulsie, że robi wszystko dla dobra sprawy i kontroluje jej przebieg.

  • Prawnik nie utrzymuje relacji z klientem, nie pyta jak się układa współpraca, czy Klient jest z niej zadowolony.

Biznes opiera się na relacjach i kompetencjach. Szanuj swój czas. Jeśli poświęciłeś dużo pracy na pozyskanie Klienta, zadbaj o stałą relację z nim. Naucz członków zespołu, aby mieli stale otwarte umysły na potrzeby Klienta. Jeśli Klient będzie Ci ufał, nie będzie miał potrzeby zmiany kancelarii.

 

*https://www.gfk-verein.org/sites/default/files/medien/135/dokumente/2018_-_trust_in_professions_-_englisch.pdf

** Presence, Amy Cudy, Orion Export Editions, 2015 r.